Qualquer pessoa que lida com vendas provavelmente já ouviu falar sobre o termo SPIN Selling. Um método considerado revolucionário na época de sua publicação, mas que ainda é relevante no atual mercado.
Isso porque a base do SPIN Selling está na construção de relacionamentos, confiança e valor – que são exatamente as três coisas que qualquer comprador moderno está procurando.
Continue lendo para aprender as ideias centrais por trás do método SPIN Selling e aprenda como incorporá-lo e, assim, vender mais!
O que significa SPIN Selling?
SPIN significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. SPIN Selling descreve uma sequência de questionamentos com a qual os vendedores têm maior probabilidade de sucesso.
O conceito de venda SPIN veio de Neil Rackham conforme publicado em “Spin Selling”, em 1988, um livro considerado de leitura obrigatória para qualquer pessoa envolvida em vendas. Esse método, apoiado por uma pesquisa de 12 anos, sugeriu que, em vez de tentar tanto fechar um negócio, os representantes de vendas deveriam preparar o cliente em potencial com uma série de perguntas que fazem com que ele reconheça que o seu produto / serviço é a solução de que precisa.
Neil Rackham é o ex-presidente e fundador da Huthwaite Corporation, uma marca global conhecida por treinamento de vendas e negociação. O objetivo de Rackham era ajudar as empresas a compreender as nuances entre vender contas fáceis de contas grandes. No livro, o autor redefine os princípios das vendas tradicionais, ajudando as empresas a entender o que é realmente necessário para conseguir grandes contatos.
Essa abordagem baseada em perguntas foi projetada para ajudar o representante de vendas a se envolver de maneira eficaz, construir confiança, descobrir suas necessidades e ajudá-los a chegar a uma solução para seus problemas.
Elementos do SPIN Sellling
Existem quatro estágios de questionamento na Venda SPIN:
S – Perguntas de situação
P – Questões problemáticas
I – Questões de Implicação
N – Perguntas sobre necessidade de solução
A técnica enfatiza principalmente a ordem das perguntas feitas. Junto com isso, a SPIN trabalha na escuta ativa com perguntas provocativas sobre cenários, enquanto percebe as necessidades do cliente em potencial quanto aos recursos do produto em questão. A SPIN sempre se alinhou bem com as vendas internas.
Vamos ver os elementos do SPIN Selling a seguir.
SPIN – PERGUNTA DE SITUAÇÃO
No início da abordagem com o cliente, começamos com as perguntas de situação São perguntas para coletar fatos, informações básicas e outros dados importantes sobre o cliente. Por exemplo, você pode perguntar “Quem é o seu cliente ideal?”, “Em que momento sua empresa está? Expansão ou retração?” etc.
Embora você possa já ter feito algumas pesquisas por conta própria, fazer perguntas sobre a situação iniciará a conversa, mesmo que você já saiba as respostas. No entanto, limite essas perguntas, pois muitas podem prejudicar a conversa.
SPIN – QUESTÃO DE PROBLEMA
Agora é aqui que o trabalho começa. O questionamento do problema é um dos estágios principais porque ajuda os representantes a detectar as dores do cliente. É aqui que o cliente potencial percebe os cenários em que a solução vale a pena.
As perguntas de problema são muito eficazes com vendas menores ou ciclos de vendas mais curtos. Para grandes vendas, essas perguntas geralmente requerem mais descobertas e melhor compreensão para posicionar sua solução.
Suas perguntas de problema devem incluir coisas como:
- É difícil para sua equipe usar as ferramentas atuais?
- Você está feliz com seus resultados atuais?
- Que problemas você tem [em relação a um produto ou serviço]?
- Você teve problemas ao trabalhar com sua solução atual? Esses problemas são fáceis de corrigir?
SPIN – PERGUNTA DE IMPLICAÇÃO
Nesta etapa, o vendedor apresenta ao lead possíveis cenários sobre as consequências da não-resolução do problema. As questões de Implicação são o evento principal da técnica SPIN. Com esses tipos de perguntas, você está transformando as preocupações deles em problemas imediatos palpáveis.
São questões como:
- Você consideraria [problema] um gargalo em suas operações?
- Há quanto tempo você está lidando com [problema]? Isso o impediu de alcançar [objetivo]?
- Você acha que seus clientes ficariam mais felizes se não tivessem [problema]?
- Quanto de seus recursos você dedica à [solução]?
SPIN – NECESSIDADE DE SOLUÇÃO
Chegando ao último pilar do SPIN, essa etapa é onde o vendedor explica os benefícios dos produtos de maneira convincente. Nesse momento, deve haver uma comunicação centrada em valores com importância na utilidade da solução fornecida. Entretanto, a percepção de valor é do cliente, e não do vendedor. As perguntas têm de ser elaboradas para o lead perceber a importância do seu produto para ele. É uma abordagem consultiva que vai conduzir o lead a entender sua proposta de valor.
Conclusão
Em geral, a SPIN Selling não é um treinamento de vendas, mas uma forma de reunir informações sobre o cliente em potencial e os problemas que ele está enfrentando e, assim, conseguir a venda. Para ter ainda mais sucesso no método, faça uma pesquisa com antecedência sobre o seu potencial cliente, pois isso pode reduzir o número de perguntas e ter mais tempo para as próximas etapas do SPIN, que são as mais complicadas e partes importantes. As questões de implicação e necessidade de recompensa são, sem dúvida, os aspectos mais importantes. É aqui que o cliente potencial descobre a gravidade de seu problema e como seu produto pode ajudar a resolvê-lo.
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