Definir quais técnicas de vendas são as melhores depende de qual é o seu negócio e o que funciona para o seu produto ou serviço. Também é importante pensar no seu mercado-alvo e nas percepções dele sobre o seu negócio.
Uma técnica ou método de vendas é usado por um vendedor ou equipe de vendas para gerar receita e ajudar a vender com mais eficácia. A técnica normalmente não é única e geralmente é refinada por meio de tentativa e erro com base em experiências anteriores.
Embora existam muitos métodos de venda, as escolhas são limitadas conforme você pensa sobre o seu mercado e quais são as suas necessidades, bem como quais podem ser as suas expectativas.
Dessa forma, vamos examinar algumas técnicas de vendas que são benéficas em quase todos os mercados. São dicas e orientações básicas das quais quase todos os vendedores podem se beneficiar.
6 técnicas de vendas para aplicar no seu negócio
1- Tenha um ponto de vista atencioso com clientes
Ter uma abordagem cuidadosa de marketing e vendas faz com que os clientes se sintam mais como pessoas e menos como potenciais sacos de dinheiro. Isso torna o negócio mais significativo. Portanto, sempre que possível, trate a todos – desde a pesquisa de compradores, empresas, funcionários e concorrentes com cuidado e compartilhe percepções em potencial com respeito.
2- Identifique sua Proposta Única de Valor
A Proposta Única de Valor diz aos clientes em potencial por que eles devem fazer negócios com você e não com seus concorrentes. Ela evidencia os seus benefícios desde o início. A P.U.V. é aquilo que irá diferenciar o seu empreendimento de todos os demais do mesmo ramo.
Infelizmente, muitas empresas fazem sua P.U.V baseada em palavras da moda ou em slogans banais e sem sentido, ou simplesmente não descobrem o que é.
É imprescindível identificar claramente seu P.U.V e, em seguida, criar um processo de vendas que permita destacar sua Posição Única de Venda para clientes potenciais.
Se sua equipe de vendas já está praticando a comunicação de valor adequada, parabéns. Caso contrário, você deve tentar ensinar suas equipes como se concentrar na proposta de valor.
3- Pergunte e resolva problemas
Não é simples fechar uma venda complexa, ainda mais com negócios B2B. Muitas vezes o segredo para essa solução é entender o problema do cliente e o que você pode oferecer. Pensando nisso, na década de 80, Neil Rackam, autor, acadêmico e um dos fundadores da teoria de vendas moderna, desenvolveu a metodologia do SPIN Selling para estimular empresas a conquistarem mais clientes.
SPIN Selling é um método em que o vendedor utiliza perguntas que devem ser feitas ao longo do processo de vendas para aumentar as taxas de conversão.
O método de vendas SPIN é construído em torno de quatro tipos de perguntas – essas quatro categorias dão ao SPIN seu nome. SPIN significa:
- Situação: conheça a situação atual do comprador;
- Problema: identifique os problemas que o cliente enfrenta e que o seu produto resolve
- Implicação: explore as causas e efeitos desses problemas.
- Necessidade de solução: mostre por que seu produto vale a pena.
Não são perguntas predefinidas a serem citadas literalmente, mas tipos de questões a serem feitas em uma ordem específica. Durante um processo de venda, um vendedor abre com perguntas sobre a situação, avança para perguntas problemáticas e assim por diante. Cada tipo de pergunta cumpre uma função crucial no processo de vendas, tudo voltado para as questões de necessidade-recompensa, que fecham o negócio.
4- Melhore a produtividade da equipe de vendas
Líderes de vendas sempre estão preocupados se suas equipes estão fazendo o suficiente para atingir a meta de vendas. No entanto, frequentemente, não é uma falta de esforço ou falta de talento. Muitas vezes, a falta de produtividade pode ser atribuída a algumas coisas:
- Falha na comunicação entre vendas e marketing
- Falta de clareza sobre como vender seus produtos
- Processo de integração ineficiente que impede novos contratados na hora da primeira venda
- Falta de comunicação entre a equipe de vendas sobre o que está funcionando e o que não está
Uma das melhores soluções para implementar na melhoria da produtividade de toda a equipe é implementar um programa de capacitação de vendas.
De acordo com o SEBRAE, a capacitação de vendas é o instrumento que busca conscientizar as empresas quanto à importância do treinamento dos vendedores para um bom atendimento.
A capacitação busca as ferramentas e as principais prioridades para fortalecer a comunicação da equipe de vendas. Ela também é importante para ajudar os vendedores inexperientes e menos qualificados a aprender com os mais experientes da equipe. Capacite sua equipe com as informações de que precisam para vender com eficácia.
5- Valide antecipadamente e frequentemente
Ao fechar um negócio, é importante certificar-se de que todos estão de acordo com as expectativas, preços e orçamentos. Não espere ir longe demais em um compromisso comercial antes de validar negócios. Além disso, evite negociar tarde no processo de vendas e também evite negociar com as pessoas erradas. A negociação antecipada ajudará a evitar problemas no projeto sem uma saída ou com uma solução cara. Conversas iniciais irão ajudá-lo a economizar dinheiro e atingir seus objetivos de mercado definidos.
6- Valorize a gestão de clientes
Um gerenciamento de clientes impecável é uma forma de aumentar a retenção de deles e manter ou aumentar a receita total. Para ter sucesso com a gestão de seus clientes, trabalhe para ser sempre lembrado, continue em contato, certifique-se de relatar vitórias e seja implacável na resolução de problemas. Mantenha seus clientes felizes. Pois, clientes satisfeitos são ótimas referências e são um canal para novos negócios.
Conclusão
Obviamente, há mais itens a serem considerados aqui, mas esses são um ótimo começo para se melhorar suas técnicas de vendas. É importante estar disposto a mudar e inovar os processos de vendas. Além disso, a preparação é fundamental, seja ela entender as necessidades do seu cliente ou entender ao máximo sobre o seu produto ou serviço e que tipo de condições você pode oferecer.
Para melhorar suas vendas, confira o nosso conteúdo sobre como as métricas podem auxiliar na tomada de decisão.
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