Vendas: como treinar uma equipe de SDRs

SDR (Sales Development Representative) é o responsável por qualificar os leads que serão trabalhados pela equipe de Inside Sales.

Sua tarefa é contactar, entender a necessidade e identificar se o produto/serviço que a empresa oferece pode suprir a necessidade do cliente e até mesmo agregar de outras maneiras à rotina dele.

Começando pelo início: qualquer equipe de vendas tem como objetivo ter um constante incremento nas vendas.

Agora, como essa equipe fará isso depende muito do produto ou serviço que oferece, da estratégia da empresa, relacionamento entre as equipes de Marketing e Vendas, só para citar alguns pontos. Porém, algo que pode ser comum a todas é a equipe de SDRs.

Os SDRs desempenham uma função importante, que filtra e providencia leads que configuram uma oportunidade de venda para os Inside Sales Reps.

Continue lendo para descobrir como a equipe de SDRs foi instituída no Arquivei e como ela está sempre afiada, além de pontos importantes que foram levados em consideração na hora de treiná-la.

Implementando uma equipe de SDRs em uma empresa de software

A Arquivei é um SaaS (Software as a Service) de consulta e inteligência em DFes. Estamos no mercado há cerca de 4 anos e a equipe de IS (Inside Sales) quase triplicou nos seus 2 (dois) últimos anos de existência.

Identificando a necessidade de uma equipe de SDRs

Com o aumento da criação de leads na nossa base, a nossa equipe de Inside Sales começou a ficar sobrecarregada, já que fazia todas as funções: abordagem inicial, qualificação ou descarte do lead, negociação e venda. Identificamos que otimizar o trabalho dos ISs nos garantiria um maior número de oportunidades de venda trabalhados, e, consequentemente, aumento de vendas e ticket.

Definindo o perfil do SDR

Aqui na Arquivei, nos preocupamos com o fit cultural (alinhamento entre ideais do candidato e da empresa) do colaborador com a empresa. Características como fala clara, boa dicção e raciocínio rápido ajudam muito! Mas o perfil do SDR não é limitado, o treinamento é que deve ser bem definido.

Desenhando o treinamento do SDR

A primeira coisa a definir foi “o que o SDR irá considerar como oportunidade de negociação e venda para o IS Rep?”. Antes de responder essa pergunta, precisamos responder: “O que é uma oportunidade para a empresa?”. Para isso, é necessário profundo entendimento do produto/serviço ofertado, das necessidades principais e do perfil do cliente.

Tendo a definição do que a empresa considera como uma oportunidade de venda, partimos para o escopo do contato do SDR.

A definição dos pontos a seguir são necessárias para que o treinamento possa ser desenhado:

• que ferramentas serão usadas para a abordagem do SDR (CRM, discador)
• qual a proporção de SDRs para IS
• quando o SDR abordará o novo lead
• que informações devem ser coletadas
• que objeções devem ser contornadas
• qual o momento certo da transferência da oportunidade
• como será a interação da equipe de SDRs com a de IS Reps

Não vou te enganar: as respostas para essas perguntas podem (e devem, se o seu processo estiver constantemente evoluindo) mudar. Ao longo de 1 ano e meio da equipe de SDRs no Arquivei, já fizemos várias adaptações de discurso, do momento da abordagem e dos critérios de transferência da oportunidade.

Entendemos que o mercado muda, nossos clientes mudam, então não é nosso processo que vai estagnar, certo?

O treinamento deve cobrir, bem profundamente, o produto ou serviço da empresa. Para um discurso afiado e contorno de objeções, o SDR deverá conhecer o porquê, objetivos, visão, missão e valores da empresa (bem aquele “de onde somos e para onde vamos”). Cases, depoimentos de clientes e de outras áreas da empresa são fundamentais para a construção do mindset do SDR.

O treinamento deve incluir uma parte prática também. Aqui nós fazemos ligações para nossos contatos mais frios. Esse contato é um ótimo treino para contorno de objeções e sondagem, já que nunca recebeu contato nosso e provavelmente não fez uso do nosso serviço ainda.

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Iniciando a operação de SDRs

Como todo começo, esperamos que o início da operação tenha alguns soluços. Aqui é imprescindível o acompanhamento do supervisor/coordenador da equipe e grande proximidade com a liderança.

As escutas de ligação devem ser constantes e o feedback pontual. Quanto antes afinarmos os pontos de engasgo, melhor para o desenrolar do processo.

Nesse momento de início, o parecer da equipe dos IS Reps é fundamental para entendermos como a transferência de oportunidades está acontecendo e resolver ruídos de comunicação e processo.

Acompanhamentos semanais em vendas

Aqui nós fazemos touchpoints semanais individuais. Esse momento é usado para feedback das ligações da semana, análise da quantidade de leads trabalhados, da taxa de conversão de leads em oportunidades, citando os principais tópicos.

Essa cadência com cada SDR é muito importante para garantir o bom andamento do processo.

Além do touchpoint individual, fazemos uma reunião semanal da equipe, para avaliar o panorama geral e discutir as principais dificuldades  destaques da semana. Dessa maneira, conseguimos garantir visibilidade da saúde da equipe e iniciarmos a próxima semana de trabalho mirando na mesma direção.

Quando a equipe começa a andar sozinha e ganhar maturidade, os feedbacks passam, naturalmente, a ser menos pontuais, mas não menos necessários. Com a maturidade e experiência, também começam a surgir os vícios de discurso e novos questionamentos.

Aqui no Arquivei nós nos atualizamos com leitura de material, cursos e participando de eventos com frequência para garantir uma reciclagem constante da equipe.

Hoje a equipe e o processo estão bem estabelecidos, porém não estamos na nossa forma final! Tem muita coisa acontecendo nós vamos continuar correndo atrás das novidades.

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