Ciclo de venda é uma métrica relevante para falar sobre vendas complexas e diz respeito ao período que vai do início da negociação à efetivação da venda. Ou seja, é a soma do tempo de duração de todas as fases do processo de negociação, que normalmente é representado em dias ou meses, dependendo da complexidade da venda.
Mas afinal, quando a venda se inicia? No caso da Arquivei, os leads, que são potenciais clientes, são atraídos pelo marketing, seja ele inbound ou outbound.
Quando entramos em contato para qualificar esse lead e consideramos que existe ali uma oportunidade de venda, é o momento que consideramos que o ciclo se iniciou. Entenda mais abaixo!
A importância de estar atento ao seu ciclo
Na teoria, quanto menos tempo demorarmos para concluir a venda, melhor, pois um ciclo longo significa mais tempo investido pelo vendedor no negócio, fazendo com que o custo de aquisição desse cliente cresça.
Vale ressaltar também que o lead está apto a negociar desde o primeiro dia que conhece a sua ferramenta ou serviço e tende a esfriar a medida que o tempo passa e a negociação não evolui.
Por isso, além de reduzir custo, diminuir o ciclo de venda pode aumentar suas chances de sucesso. Contudo, é preciso ter atenção ao tentar acelerar demais a decisão do seu prospect.
Acelerar a venda pode significar não entender suficientemente as dores do cliente. Nesse caso a proposta de valor ficará rasa, com poucos argumentos a se explorar que comprovem a justificativa e o por quê que seu produto fará a diferença para o seu cliente.
Ok, então é importante acelerar, mas com cuidado para não exagerar, será isso? Quase isso. Importante mesmo é fazer o seu cliente avançar na negociação sem deixar de cumprir nenhuma etapa do processo de compra.
Para isso, é fundamental que a equipe de vendas saiba exatamente quais são os passos necessários que o prospect precisa cumprir para decidir se a compra faz sentido.
Dicas para ajustar o ciclo de venda
Segue abaixo quatro pontos de atenção importantes que podem estar prolongando seu ciclo de venda.
1. Não ter um processo de vendas claro
Como falado acima, para poder acelerar a venda com segurança, é importante que o vendedor saiba quais são os passos necessários que o cliente cumpra, a fim de decidir ou não pela compra. Mesmo que a venda não se realize, quanto mais cedo isso for decidido, melhor, pois o vendedor poderá voltar o foco aos outros negócios em andamento.
Nosso processo de venda é dividido em três etapas fundamentais, sendo elas:
a) Diagnóstico
b) Prova de valor
c) Negociação / fechamento. Por mais que o cliente às vezes chegue querendo só saber de preço, ou para o conhecimento da ferramenta, que chamamos de prova de valor, explicamos que os passos anteriores são importantes para o bom andamento da negociação.
2. Falar com quem não sente a dor
Muito se fala em negociar diretamente com o decisor, ou até mesmo com níveis acima deles, porém o que aprendemos na prática é que tentar vender para quem não sente a dor, prolonga e dificulta a negociação. Por mais que a pessoa não seja decisora, é mais importante que ela participe a fundo do processo de escolha, do que o próprio decisor, que não sente a dor na pele.
3. Tentar sugerir produtos ou complementos que o cliente não viu valor
Verifique se o que está sendo sugerido vai de encontro com a dor que fez com que o cliente estivesse apto a te escutar. Caso não tenha ligação direta, certifique-se de que é algo que realmente chamou atenção, para que não se torne mais um ponto de desvio de atenção e acabe deixando seu produto em dúvida.
4. Não saber como funciona o processo de decisão do cliente
Para que você possa conduzir a negociação, é muito importante ter conhecimento de como o cliente costuma conduzir internamente seu processo de decisão. Só assim você poderá adaptar suas fases ao processo dele, e saber o momento certo de pedir uma resposta final. Para isso, você pode fazer perguntas como:
- Como costuma ser o processo de contratações na sua empresa?
- Quais os pontos que os decisores estão avaliando?
- Faz sentido continuarmos negociando?
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O ajuste final para o ciclo de vendas
Faça um diagnóstico do seu time de vendas a fim de entender quais são as etapas do processo que eles estão com maior dificuldade, isso ajudará a direcionar seus esforços de treinamento e acompanhamento, contribuindo para o melhorar e acelerar as negociações.
Contudo, nada disso terá sentido se os leads, em sua maioria, estiverem chegando frios e muito distante do momento de compra.
Se esse for o caso, converse com o marketing para realinhar as estratégias. Alguns com certeza chegarão dessa forma, nesse caso é importante nutrir novamente, para que estejam prontos a voltar para a negociação.
No caso da Arquivei, criamos fluxos de mensagens customizadas de acordo com o motivo que fez o cliente não avançar na venda.
Por fim, tenha claro que o ciclo de vendas é diretamente influenciado pela complexidade do que está se vendendo. Descubra o ponto de equilíbrio perfeito, e trabalhe para ajudar seus vendedores a chegar no ciclo ideal para o seu negócio!
Sobre o Autor: Gabriela Chamis é administradora e especialista em gestão estratégica de negócios. Já trabalhou como gestora no ramo do varejo e hoje atua como Head of Inside Sales na Arquivei. Foi uma das responsáveis por implantar a área de vendas remotas na startup no ano de 2016. Acredita fortemente e atua para transformar o departamento comercial em uma das áreas mais estratégicas na empresa.
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