Quando o ano passa do segundo semestre, é natural que empresas comecem a analisar se o planejamento feito no ano anterior (ou no início daquele ano) se consolidou.
A importância do planejamento, dentro de uma instituição, é fundamental para que haja evolução e organização dos trabalhos.
Uma empresa que não tem o planejamento no seu escopo de trabalho, é uma empresa que está o tempo todo trabalhando de forma contingenciada.
Ou seja, está apagando um incêndio aqui, matando um leão ali, e isso está longe de ser saudável e produtivo.
Em uma organização que tem uma estrutura com departamentos, tende a dividir também esse planejamento, alinhando com uma expectativa geral da empresa e uma expectativa para cada setor.
É comum que o objetivo geral da organização tenha a ver com o aumento de vendas.
Mas quando olhamos para dentro dos setores que a compõem, há planejamento que envolve o setor de produção e operacional, o setor de recursos humanos, o setor financeiro, e planejamento para construção de gestão de crise e contingenciamento.
Dentro das organizações, um dos principais planejamentos, se não o principal, é aquele que está atrelado a vendas.
Ou seja, planejam como manter, crescer ou consolidar o processo de vendas. A esse planejamento dá-se o nome de Planejamento Comercial.
A importância do Planejamento Comercial
Não é preciso dar muitas voltas para definir o Planejamento Comercial.
Basicamente, o planejamento comercial é a forma como uma empresa desenha, organiza e executa as estratégias para aumentar o volume de vendas.
Os objetivos de crescimento só podem ser consolidados se houver um plano para como alcançar tais objetivos.
Nesse momento é muito pertinente a frase de Lewis Carroll, no clássico Alice no País das Maravilhas, quando o Gato Cheshire diz à Alice: “Se você não sabe para onde ir, qualquer caminho serve”.
Em uma empresa, essa frase se potencializa, já que uma organização que não consegue enxergar qual caminho deseja percorrer, ficará estagnada por não saber qual o próximo passo que dará.
Ou, então, percorrerá diversos caminhos até encontrar mais ideal para ela, aquele que conduzirá a empresa ao crescimento.
O grande problema atrelado ao fato de não saber qual caminho seguir, está nas perdas que se pode ter ao longo do caminho.
Seja perda de pessoas, clientes, fornecedores ou, principalmente, de dinheiro, de capital ou de investimentos.
Independentemente do tamanho da empresa, definir estratégias claras de crescimento e de avanço garante a prosperidade da operação.
Há diferentes formas e ferramentas para construir um Planejamento Comercial, algumas delas serão apresentadas ao longo desse texto.
Estruturando um planejamento comercial para 2024
Definir um plano a partir de metas pré-estabelecidas
Ou seja, faz-se uma projeção do futuro que se pretende, e usando algumas ferramentas, constrói-se o planejamento comercial.
Olhar para o mercado e para tendências
Esses são fatores que podem interferir diretamente na construção do planejamento.
As tendências são indicativos importantes para ter assertividade em planejamentos futuros, em ambientes em que há alguma incerteza.
Observar o momento e o tamanho da empresa
Essa é uma forma, também, de condicionar o planejamento. Já que o momento e o tamanho da empresa irão interferir diretamente na dimensão do planejamento.
Empresas maiores e mais estruturadas, podem assumir alguns riscos que empresas menores não têm como opção.
Nesse caso, respeitar o momento que a empresa está é a forma mais segura de ter um planejamento passível de execução certa.
Obviamente, os itens elencados acima não são excludentes. Muito pelo contrário, são observações complementares quando o assunto é planejamento, mas são ótimas diretrizes que podem ser usadas.
Garantindo a qualidade do seu planejamento comercial em 2024
Antes de entrarmos em algumas ferramentas que poderão ajudar na construção de um Planejamento Comercial, vamos abrir a mente para um pensamento, que pode ser anterior a essa construção.
Na área da qualidade e da melhoria contínua, há um método científico chamado Ciclo PDCA.
Ele se divide em P (Plan) de planejar; D (Do) de executar, fazer; C (Check), de checar, verificar; e A (Act), de agir de acordo com os resultados obtidos.
E o motivo para recorrer a essa metodologia, nesse momento, é para que durante um Planejamento Comercial, a mente esteja aberta para esse tipo de pensamento.
Ou seja, tão importante quanto o planejamento, é executar o que se planejou da forma mais assertiva possível.
Avaliar antes, durante e depois, as ações que foram planejadas oferecerá subsídios para melhorias.
E, por fim, agir para melhorias, conforme as avaliações têm mostrado os resultados.
As vantagens que um planejamento comercial oferece
O Planejamento Comercial (PC), que também pode ser chamado de Planejamento Estratégico Comercial, traz diversos benefícios para a empresa:
Vantagem Competitiva
Toda empresa que faz um PC está um passo à frente, e desponta à frente de outros concorrentes.
O Sebrae mostra que quase 3 em cada 10 microempresas, ou seja 29%, fecham até o quinto ano de vida. E a falta de planejamento é um dos principais fatores. Portanto, o PC coloca as empresas que o fazem, em uma posição de vantagem competitiva.
Já que os próximos passos, ainda que sujeitos a mudanças internas e externas, estão delineados e mapeados.
Melhores decisões
As melhores decisões sempre serão tomadas por aqueles que sabem qual caminho pretendem trilhar.
Uma vez que há clareza no caminho que se pretende seguir, o sim e o não é só uma questão de alinhamento estratégico.
Se no PC fica bem definido quais passos pretende-se avançar, dizer um sim ou dizer um não, em diferentes situações e por diferentes motivos, terá o mesmo peso. Isso porque a decisão terá consonância com a estratégia que foi desenhada.
Estrutura e robustez
Surpresas boas ou ruins podem acontecer na vida de uma empresa.
Porém, as que adquirem maior estrutura e robustez são aquelas que orquestraram o passo seguinte.
Time envolvido
Não há nada pior do que iniciar o seu horário de trabalho, presencial ou remoto, sem ter plena convicção daquilo que se deve fazer e, principalmente, o porquê se deve fazer.
Uma empresa que concebe um PC envolvendo seus colaboradores, ao formar um senso de time, tem muito mais chances de manter uma equipe engajada e produtiva.
Mostrar o caminho que se pretende trilhar para todos que por ele caminharão, é uma questão sine qua non quando se fala em planejamento estruturado.
Como fazer um Planejamento Comercial para 2024: Ferramentas e Metodologias
Há diversas ferramentas e metodologias que podem contribuir para essa construção. Não é uma questão de melhor ou pior, mas sim, de qual a empresa poderá se adequar mais facilmente.
Como já dito anteriormente, o ciclo PDCA é uma das ferramentas que você pode utilizar para desenhar esse planejamento.
Através dele, define-se o que se pretende, executa-se o planejamento construído, avalia-se o que deu ou não certo, e age-se em prol de ajustar o que não funcionou.
Outras ferramentas são apresentadas a seguir:
Metas SMART
Uma das melhores formas de iniciar um Planejamento Comercial é definindo metas.
Porém, as metas não podem ser postas de forma aleatória, já que, como diz o ditado “O papel aceita tudo!”.
Até pode-se fazer um brainstorming com possibilidades diversas em uma fase de planejamento, mas assim como a própria metodologia do brainstorming, as ideias precisam ser refinadas.
Para esse refinamento, a Metas SMART é uma ótima estratégia para alinhar uma definição de metas mais reais.
É um acrônimo em inglês para S de específica, M de mensurável, A de alcançável, R de relevante e T de temporal.
Essa é uma forma de definir metas de maneira mais assertiva, a partir de ideias que se tenha.
Uma empresa, quando define metas, precisa ter parâmetros claros sobre a funcionalidade do que estabelece.
As metas SMART colocam luz nesse processo, o que auxilia que as metas a serem definidas possam se enquadrar. Elas, dessa forma, se tornam específicas, ou seja, têm foco estabelecido.
É mensurável, porque deve ser, de alguma forma, quantificável e medível. Além disso, precisa ser tangível, ou seja, alcançável dentro da realidade da empresa.
Precisa ser relevante, de forma a trazer um impacto significativo para a organização. Além de temporal, porque precisa estar definida dentro de um espaço em um cronograma.
A partir de metas claras, as metodologias seguintes poderão ser aplicadas em complementaridade na construção do Planejamento Comercial.
Matriz SWOT ou FOFA
A Análise SWOT que, traduzindo, é a metodologia FOFA, é uma análise de Força, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças.
Através dessa metodologia é possível fazer uma análise do cenário interno e externo da empresa. Com ela, podemos encontrar a melhor forma de estruturar um Planejamento Comercial.
Utilizando a Análise SWOT a empresa, ou o empreendedor, olhará para as suas Forças e Fraquezas, em uma análise interna.
Com isso, terá a oportunidade de criar um plano que evidencie os pontos fortes e relevantes que possui, ao mesmo tempo que poderá melhorar as suas fraquezas. Assim, essas serão mitigadas ou trabalhadas.
Além disso, ao olhar para o ambiente externo, poderá ter uma visão do mercado que está inserido e ter respostas de Oportunidades, essas poderão ser usadas a seu favor.
Ao encontrar Ameaças, a empresa poderá se preparar para lidar com elas.
5W2H
5W2H metodifica um plano de ação baseado em perguntas que precisam ser respondidas.
Devem ser feitas de forma prática nas diferentes metas que uma empresa espera alcançar.
Os 5W são What (O que); Why (Por que); Who (Quem); Where (Onde); When (Quando) e os 2H How (Como) e How Much (Quanto).
Imagine uma situação hipotética, na qual uma empresa de chocolates pretende, em 2024, lançar uma linha de produtos veganos.
Esse é um objetivo pré-estabelecido pela empresa. Uma vez que ela utiliza essa metodologia, responder a essas perguntas ajudará a estruturar um possível plano de execução desse objetivo, de forma global.
- What – o que? Lançar uma linha de produtos veganos na Páscoa de 2024
- Why – por que? Porque há uma tendência de mercado e uma crescente procura dos clientes por produtos dessa natureza
- Who – quem? Envolverá os departamentos de produção, marketing, financeiro, entre outros
- Where – Onde? Será feito na loja da marca, ou em toda rede de franqueados.
- When – Quando? Será uma campanha para a Páscoa de 2024, ou seja, terá o lançamento dentro do cronograma dessa época
- How – Como? Faz um cronograma de execução levando em consideração os departamentos envolvidos, respondendo a um cronograma geral.
- How Much – Quanto? Relativamente, qual seja o orçamento estimado para esse lançamento.
Esse caminho pode ser trilhado quando já se tem um certo objetivo em mente. Mas também pode ser usado de forma reversa, quando se tem uma ideia e pretende-se validar.
Se uma nova ideia não puder responder ao máximo as perguntas feitas nessa metodologia, é um sinal de que ela precisa ser amadurecida antes de se tornar de fato um objetivo ou meta que fará parte de um Planejamento Comercial estruturado.
CANVAS
O Business Model Canvas é uma outra opção metodológica que pode auxiliar em um Planejamento Comercial.
Embora seja mais popular na criação de novos modelos de negócios, também pode ser uma solução para otimizar o planejamento estratégico de uma empresa já existente.
O Canvas oferece a possibilidade, de maneira visual, de criar e estruturar um negócio a partir de uma proposta de valor.
A partir desse produto ou serviço, que é o grande diferencial da empresa, ou seja, uma proposta única de valor, relaciona-se os demais atores que ajudarão na estruturação da proposta. Como, por exemplo:
- atividades-chave
- clientes
- canais de relacionamento
- parcerias estratégicas
- fontes de receita
- estrutura de custos
- principais recursos
Método Lean
O método Lean (enxuto) é uma proposta de Steven Blank, que aparece também junto ao livro The Lean Startup, traduzindo, Startup Enxuta de Eric Ries (2012).
A ideia do método é da ciclicidade de três etapas: Construir, Aprender e Avaliar. Porém, o cliente é quem ditará todo o processo do ciclo, uma vez que a proximidade do cliente trará as respostas reais para a construção de todo o planejamento.
É um método no qual as soluções pensadas pela empresa para seu cliente, são apenas hipóteses. A certeza só será verificada após o cliente validar as hipóteses levantadas.
Considerações importantes para o seu planejamento comercial de 2024
Independentemente da escolha metodológica para definição do Plano Comercial, existem aspectos que são fundamentais e que fazem parte do escopo de qualquer planejamento.
A primeira questão tem a ver com ter clareza.
Como já foi dito, a partir de uma ideia clara de curto, médio e longo prazo para os objetivos da empresa, ela conseguirá garantir a construção de um PC coerente e sinérgico.
Os objetivos estratégicos terão que englobar os diversos departamentos da empresa. A comunicação da organização, o relacionamento com o consumidor e a venda do produto/serviço, precisam ser colocados em uma estrada que leva a um mesmo destino.
Outro ponto crucial é a construção de um plano de ação que seja objetivo.
A comunicação desse plano deve ser clara e de fácil compreensão a todos os envolvidos. Caso contrário, o que poderia ser parte da solução, passa a ser um problema.
Encontrar uma forma de mensurar resultados e impactos também é fundamental para o sucesso de um planejamento.
Nos dias de hoje uma das moedas mais valiosas no mercado são dados. Porém, não basta apenas coletar dados, é preciso transformá-lo em conhecimento. E a partir disso, deve-se encontrar formas de criar ferramentas e soluções.
Portanto, no PC não se descuide, não só da coleta de dados, de resultados, mas também da transformação desses dados em conhecimento, em indicadores, para que se possa usar essas informações para gerar soluções.
Que tal um pensamento de startup para montar o seu planejamento comercial de 2024?
Muitas empresas têm um pensamento de gestão mais tradicional, e independente do seu tamanho, deixam para trás aspectos como a velocidade na tomada de ação.
Startups já nascem na premissa da velocidade, estrutura enxuta e significativos resultados.
Adotar esse tipo de pensamento pode ser uma solução para diversas empresas de gestão e modelo de negócio mais tradicionais.
Uma startup ensina que é a velocidade nas respostas a certas questões o que garante resultados satisfatórios.
É comum que empresas de modelos tradicionais sejam mais morosas nas tomadas de decisões e na execução de planos sejam eles já estabelecidos, ou de contingenciamento.
Porém, essa baixa velocidade na tomada de decisões pode custar à empresa algumas somas de dinheiro.
Além de perderem capacidade competitiva, em um mundo cada vez mais veloz onde a disrupção faz com que empresas nasçam, justamente para ocupar gaps deixados no mercado.
Em uma era de inteligência artificial e economia exponencial, a velocidade na tomada de ações e decisões faz-se mais que necessário, é simplesmente fundamental.
Essa aceleração precisa estar na gestão dos times, no relacionamento com os clientes, na comunicação interna e externa e, enfim, onde for necessária.
Pessoas por trás de qualquer planejamento
Toda empresa depende de pessoas. Por mais que essa afirmação pareça absurda na era da automação, sempre haverá alguém por trás das máquinas, de alguma forma.
Esse é um ponto importante a se considerar, porque a empresa que escolher fazer o seu planejamento pensando que ela é feita de pessoas, e para pessoas, tem grande chance de alcançar maior relevância frente aos seus concorrentes.
Cuidar não só dos clientes, mas também e, principalmente, dos colaboradores, é algo que deve estar no planejamento de qualquer empresa séria que pretenda otimizar seus custos, mitigar seus erros e potencializar suas vendas.
Nenhum planejamento subsistirá a uma equipe mal-formada, a uma equipe em um ambiente hostil ou doente.
E cada vez mais, vemos crescer o número de colaboradores que deixam seus trabalhos por conta do ambiente onde estão trabalhando. O cuidar das pessoas precisa fazer parte do planejamento.
E quando se lê “pessoas”, automaticamente, deve-se considerar clientes, colaboradores, fornecedores e comunidade. Ou seja, onde houver um ponto de contato com pessoas, ali deve haver um ponto de atenção e de cuidado.
A IA como meio e não fim: planejando com criatividade
Nos dias de hoje, ano de 2023, não há mais como pensar em empresas e planejamento sem considerar as contribuições que a inteligência artificial tem trazido para a otimização de processos repetitivos, que são feitos quase que em piloto automático.
É importante destacar que os diversos especialistas salientam que é importante olhar para a inteligência artificial como meio, e não como fim.
Ou seja, ela poderá ser usada para substituir processos que não envolvem a criatividade, atividades de interação social ou profundo envolvimento cognitivo.
Como aliada no PC, a IA poderá ser pensada para substituição de processos que deixarão a Inteligência Humana livre para criar, para estreitar relações, para gerar conexões profundas que só o ser humano é capaz de fazer de forma tão singular.
Planejamento Comercial? Sim ou Com certeza?
A resposta é sim, com certeza, para ontem!
Diante de tudo que já foi aqui colocado, o principal ponto de reflexão que fica é qual o melhor momento de fazer um Planejamento Comercial? O mais rápido possível.
Uma empresa que queira se destacar em 2024, precisa ter um planejamento bem estruturado. Ainda que não seja tão primoroso, deve haver algum planejamento.
Afinal, mais importante que planejar, é agir conforme o planejado, para que ao longo desse processo possa melhorar, ou até recalcular a rota que foi preestabelecida.
Até para não fazer o que foi planejado é preciso planejamento!
2024 poderá ser um ano melhor ou pior para alguns setores ou empresas.
A única certeza em um tempo de incertezas, é que quem não se antecipa a um cenário de instabilidades, perde a oportunidade de crescer e amadurecer o seu negócio.
Há uma frase popular que diz que “a única pessoa que jamais ganhará na loteria é aquela que não joga”, talvez essa reflexão seja oportuna nesse momento.
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